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与经销/代理商签订分销协议的方式

为了提升分销商的竞争能力,全面推进分销商的销售业绩,分销协议可就分销商的生意定位、发展方向及公司帮助分销商向生意定位和发展方向过渡的措施等,进行详细阐述。

9.2.1分销商的定位和发展 

    1. 现代化的分销储运中心。分销商是向其零售和批发客户提供公司产品与服务的首要供应商,未来分销商必须具备完善的基础设施、充足的奖金、标准化的运作、高效的管理,能够向其客户提供更新鲜、更稳定、更及时的产品。由于提供有价值的产品和服务(产品储运、信用等),分销商从客户处赚取合理的利润。

    2. 向厂商提供覆盖服务的潜在供应商。分销商和厂商提供覆盖服务,分销商负责招聘、培训、管理覆盖队伍。一般情况下,根据覆盖服务水平,相应地获得厂商提供的覆盖服务费。

    3. 向中小客户提供管理服务的潜在供应商。分销商将向中小客户提供电子商务管理、店铺宣传、品类管理、促销管理等服务,收取相应的管理服务费。


9.2.2 分销商特点描述

1. 规模。在分销和覆盖生意领域,规模的竞争是显而易见的。

2. 效率。效率是利润的来源。技术的运用和生意方式的变革是效率提高的主要途径。降低成本、提高劳动生产率是每日功课。让公司满意是分销商的工作目标。

3. 规范。规范是长期、健康发展的保证。

4. 专业服务。建立专业形象,提供专业服务,让商店满意。


9.2.3 分销商网络结构提升的办法

1. 战略性一致是分销商与厂商共同发展的关键。厂商的策略是建设由战略性客户组成的分销商网络。厂商的分销商除具备规模、效率、专业服务和规范的特点之外,还需具有很强的融资能力。分销商必须将厂商的生意置于优先发展的地位。

2. 根据以上原则,对分销商推出付款优惠条款,或核心生意发展基金等,以改善分销商生意环境,使战略性客户获得更大信心。

3. 分销权利公开招标。通过竞标,使分销商认识到厂商分销权利是极大的无形资产,是必须通过竞争才能获得的。也使分销商更加关注自己的竞争力,促进分销商实行改革。

资料提供 香港贸易发展局
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