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经销商的提成、进货和结算的方式

9.1.1经销商的提成方式

1. 折让

如果零售单位向公众发放优惠券,在该券有效期内,生产企业在向发行优惠券的零售单位出售产品的时候,要对客户进行补偿。 

2. 批量折让

批量折让是指生产企业与经销商之间或是批发商与零售商之间,按购买货物数量的多少,免费给予一定的同种商品。 

3. 交易折扣

企业与经销商之间或批发商与零售商之间的交易中,还时常使用一定比例的价格上的折扣,这种折扣因为是分销渠道内部的折扣,所以称为交易折扣。

4. 展示津贴

企业向渠道中间商提供每一定量产品特定的金额以奖励渠道中间商给予的特殊支持。

5. 实销津贴

在一段特定的时期,企业按中间商销售的商品数量给予津贴。

值得注意的是,一个完善的经销商提成体系,应包括对不同的经销商,如代理商、批发商、零售商,制订一定的提成政策,使每一个经销商都乐于经营本企业的产品。如果对任何一个经销商的待遇有别于其他经销商,都可能引起其他经销商不满。内地许多企业对经销商施以重奖和年终返利,而不是以利润的方法来调动经销商的积极性,这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于奖励和返利的多少是根据销售量的多少而定,因此经销商为多得返利和奖励,就会千方百计地多销售产品。为此,他们不惜以低价将产品销售出去,甚至把一部分奖励和年终返利让给下游经销商。这样做的结果可能导致价格体系混乱。


9.1.2经销商进货方式 

    1. 现金买断 -- 买断后一切经营后果都由经销商负责。
    2. 赊销 -- 按一定付款期限(通常是30天或45天结算),或被授予一定信用额度进货,到期不论商品销售而否准时结算。
    3. 代销 -- 根据代理合同,负责商品的铺货、销售、服务及后勤支援,并收取一定代理费(佣金)。


9.1.3 经销商结算方式

采取现结(一手交钱一手交货)、月结、45天结算、实销实结等形式。

通常,厂商会向经销商收取保证金。

保证金的作用是防止砸价、保证经销商的利益、稳定价格。厂家手里持有经销商的保证金,对付大户就主动得多。厂家一般都以高于银行利率的标准每年向经销商支付保证金的利息,同时用合同形式约定,一旦厂家与经销商停止合作,保证金马上退还。

分批交保证金:如经销商第一次进货厂家铺底5万元,以后经销商每次进货需交纳货额5%做保证金。这样做经销商会觉得第一次进货不用交保证金,而且有铺底,乐意接受。实际上只要第一批货销路顺利,经销商进行第二、第三次进货,很快厂家从每批货中扣的保证金就会超过铺底费用,最终从经销商欠厂家钱变成了厂家欠经销商钱。

资料提供 香港贸易发展局
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