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經銷商的提成、進貨和結算的方式

9.1.1經銷商的提成方式

1. 折讓

如果零售單位向公眾發放優惠券,在該券有效期內,生產企業在向發行優惠券的零售單位出售產品的時候,要對客戶進行補償。 

2. 批量折讓

批量折讓是指生產企業與經銷商之間或是批發商與零售商之間,按購買貨物數量的多少,免費給予一定的同種商品。 

3. 交易折扣

企業與經銷商之間或批發商與零售商之間的交易中,還時常使用一定比例的價格上的折扣,這種折扣因為是分銷渠道內部的折扣,所以稱為交易折扣。

4. 展示津貼

企業向渠道中間商提供每一定量產品特定的金額以獎勵渠道中間商給予的特殊支持。

5. 實銷津貼

在一段特定的時期,企業按中間商銷售的商品數量給予津貼。

值得注意的是,一個完善的經銷商提成體系,應包括對不同的經銷商,如代理商、批發商、零售商,制訂一定的提成政策,使每一個經銷商都樂於經營本企業的產品。如果對任何一個經銷商的待遇有別於其他經銷商,都可能引起其他經銷商不滿。內地許多企業對經銷商施以重獎和年終返利,而不是以利潤的方法來調動經銷商的積極性,這樣做的目的是鼓勵經銷商多銷售其產品。由於獎勵和返利的多少是根據銷售量的多少而定,因此經銷商為多得返利和獎勵,就會千方百計地多銷售產品。為此,他們不惜以低價將產品銷售出去,甚至把一部分獎勵和年終返利讓給下游經銷商。這樣做的結果可能導致價格體系混亂。


9.1.2經銷商進貨方式 

    1. 現金買斷 -- 買斷後一切經營後果都由經銷商負責。
    2. 賒銷 -- 按一定付款期限(通常是30天或45天結算),或被授予一定信用額度進貨,到期不論商品銷售而否準時結算。
    3. 代銷 -- 根據代理合同,負責商品的舖貨、銷售、服務及後勤支援,並收取一定代理費(佣金)。


9.1.3 經銷商結算方式

採取現結(一手交錢一手交貨)、月結、45天結算、實銷實結等形式。

通常,廠商會向經銷商收取保證金。

保證金的作用是防止砸價、保證經銷商的利益、穩定價格。廠家手裡持有經銷商的保證金,對付大戶就主動得多。廠家一般都以高於銀行利率的標準每年向經銷商支付保證金的利息,同時用合同形式約定,一旦廠家與經銷商停止合作,保證金馬上退還。

分批交保證金:如經銷商第一次進貨廠家鋪底5萬元,以後經銷商每次進貨需交納貨額5%做保證金。這樣做經銷商會覺得第一次進貨不用交保證金,而且有鋪底,樂意接受。實際上只要第一批貨銷路順利,經銷商進行第二、第三次進貨,很快廠家從每批貨中扣的保證金就會超過鋪底費用,最終從經銷商欠廠家錢變成了廠家欠經銷商錢。

資料提供 香港貿易發展局
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