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與經銷/代理商簽訂分銷協議的方式

為了提升分銷商的競爭能力,全面推進分銷商的銷售業績,分銷協議可就分銷商的生意定位、發展方向及公司幫助分銷商向生意定位和發展方向過渡的措施等,進行詳細闡述。

9.2.1分銷商的定位和發展 

    1. 現代化的分銷儲運中心。分銷商是向其零售和批發客戶提供公司產品與服務的首要供應商,未來分銷商必須具備完善的基礎設施、充足的獎金、標準化的運作、高效的管理,能够向其客戶提供更新鮮、更穩定、更及時的產品。由於提供有價值的產品和服務(產品儲運、信用等),分銷商從客戶處賺取合理的利潤。

    2. 向廠商提供覆蓋服務的潛在供應商。分銷商和廠商提供覆蓋服務,分銷商負責招聘、培訓、管理覆蓋隊伍。一般情况下,根據覆蓋服務水平,相應地獲得廠商提供的覆蓋服務費。

    3. 向中小客戶提供管理服務的潜在供應商。分銷商將向中小客戶提供電子商務管理、店舖宣傳、品類管理、促銷管理等服務,收取相應的管理服務費。


9.2.2 分銷商特點描述

1. 規模。在分銷和覆蓋生意領域,規模的競爭是顯而易見的。

2. 效率。效率是利潤的來源。技術的運用和生意方式的變革是效率提高的主要途徑。降低成本、提高勞動生產率是每日功課。讓公司滿意是分銷商的工作目標。

3. 規範。規範是長期、健康發展的保證。

4. 專業服務。建立專業形象,提供專業服務,讓商店滿意。


9.2.3 分銷商網絡結構提升的辦法

1. 戰略性一致是分銷商與廠商共同發展的關鍵。廠商的策略是建設由戰略性客戶組成的分銷商網絡。廠商的分銷商除具備規模、效率、專業服務和規範的特點之外,還需具有很强的融資能力。分銷商必須將廠商的生意置於優先發展的地位。

2. 根據以上原則,對分銷商推出付款優惠條款,或核心生意發展基金等,以改善分銷商生意環境,使戰略性客戶獲得更大信心。

3. 分銷權利公開招標。通過競標,使分銷商認識到廠商分銷權利是極大的無形資產,是必須通過競爭才能獲得的。也使分銷商更加關注自己的競爭力,促進分銷商實行改革。

資料提供 香港貿易發展局
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